Các chiến lược marketing là công cụ hữu hiệu giúp doanh nghiệp quảng bá sản phẩm thúc đẩy tiêu thụ và xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu, một trong số đó có chiến lược STP. Vậy, STP là gì? STP đóng vai trò quan trọng như thế nào? Cách thức xây dựng hệ thống này ra sao? Mời các bạn cùng theo dõi bài viết dưới đây để hiểu rõ hơn về các vấn đề này.
STP là gì và có vai trò gì đối với doanh nghiệp?
STP viết tắt của từ gì? STP là 3 chữ cái đầu tiên của các từ tiếng anh Segmentation, Targeting và Positioning. Chúng ta có thể tạm dịch là phân khúc thị trường, lựa chọn thị trường mục tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường.
Có thể nói, chiến lược STP giúp doanh nghiệp nghiên cứu thị trường từ đó lựa chọn được vùng thị trường phù hợp và cuối cùng là tập trung vào khai thác mảng thị trường đó. Điểm cốt lõi của STP chính là thay vì mở rộng nhiều đối tượng khách hàng, STP lại tập trung vào một khối lượng khách hàng mục tiêu nhất định. Chiến lược STP là sử dụng lợi thế cạnh tranh để chiếm hữu mảng thị trường mình đã lựa chọn.
Mọi chiến lược marketing đều nhằm mục đích đem lại doanh thu và lợi nhuận cho công ty, STP cũng vậy. Một chiến lược STP tốt sẽ thu hút được lượng khách hàng trung thành. Điều này rất phù hợp với các doanh nghiệp có ít sản phẩm. Khoanh vùng đối tượng, tập trung vào một mảng thị trường nhất định và tìm kiếm doanh thu tại đó, chính là điều mà STP hướng tới.
Vai trò của STP chính là việc làm tốt các giai đoạn của một chiến lược marketing hiệu quả. Bắt đầu là khâu xác định và lựa chọn thị trường sau đó là ấn định sản phẩm phù hợp cho thị trường đó.
Phân tích hoạt động của STP trong Marketing
Để hiểu rõ hơn các hoạt động trong STP, chúng ta hãy cùng đi vào phân tích từng giai đoạn của chiến lược này.
1. Phân tích về phân khúc thị trường (Segmentation)
Như ta đã biết, thị trường là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trao đổi. Tại đây có rất nhiều đối tượng khách hàng cũng như đa dạng các sản phẩm. Vậy làm thế nào để nhận diện được phân khúc thị trường phù hợp với các đặc điểm và mục tiêu của doanh nghiệp. Thông thường, người làm marketing sẽ dựa vào các đặc điểm sau đây:
- Measurability – tính đo lường được: Doanh nghiệp đưa ra các tiêu chí để đo lường kích cỡ phân khúc, nhu cầu giá trị, sức mua và lợi nhuận có thể đạt được.
- Accessibility – tính khả năng tiếp cận: Tương tác và chăm sóc khách hàng chính là cách tiếp cận tốt nhất để hiểu về các nhu cầu của họ.
- Sustainability – tính bền vững: Xác định phân khúc đem lại nhiều lợi nhuận hơn so với các phân khúc khác và đảm bảo duy trì những giá trị đem lại.
- Actionability – tính khả thi: Tất nhiên, phương án đưa ra phải đáp ứng được khả năng phục vụ khách hàng trong phân khúc đã lựa chọn.
Các phân khúc thị trường có thể phân thành các loại như sau:
- Phân khúc thị trường dựa theo địa lý: Khách hàng ở các khu vực khác nhau sẽ có những nhu cầu khác nhau. Ví dụ ở nông thôn, nhu cầu về máy cày, máy gặt sẽ vượt trội hơn hẳn so với thành phố.
- Phân khúc thị trường theo nhân khẩu học hoặc xã hội học: Doanh nghiệp có thể dựa vào các đặc điểm về xã hội học như giới tính, độ tuổi, nghề nghiệp…để phân loại đối tượng khách hàng mục tiêu.
- Phân khúc thị trường theo hành vi của khách hàng: Mỗi người tiêu dùng sẽ có một hành vi mua bán, trao đổi khác nhau. Tuy nhiên, tất cả sẽ có những nét tương đồng nhất định. Dựa vào đó, doanh nghiệp có thể phân khúc thị trường theo các đặc điểm này như tần suất mua hàng, sở thích về sản phẩm, …
- Phân khúc theo tâm lý người tiêu dùng: Xác định được tâm lý người tiêu dùng tức là bạn đã xác định phân khúc thị trường của mình. Một số đặc điểm của sản phẩm khách hàng thường quan tâm là chất lượng, mẫu mã hoặc thậm chí là số lượng sản phẩm
2. Phân tích và xác định thị trường mục tiêu (Targeting)
Sau khi đã phân khúc được thị trường, marketing sẽ tiến hành khoanh vùng thị trường mà mình cần hướng tới. Đây là giai đoạn vô cùng quan trọng bởi nó quyết định đến sự thành công hay thất bại của cả chiến lược. Xác định được thị trường mục tiêu đồng nghĩa với việc marketing sẽ lựa chọn công cụ nào để thu hút lượng khách hàng tiềm năng.
Các phương pháp nhằm tiếp cận và chinh phục khách hàng cần phải được đa dạng và thay đổi để phù hợp với từng thời điểm. Doanh nghiệp có thể áp dụng một phương pháp hoặc kết hợp nhiều phương án marketing. Một số có thể kể đến như sử dụng truyền thông, các kênh quảng cáo trực tuyến, phát tờ rơi, banner quảng cáo…
3. Phân tích và định vị thương hiệu (Positioning)
Ở giai đoạn này, doanh nghiệp cần thể hiện được lợi thế cạnh tranh về các sản phẩm của mình. Điều mà khách hàng muốn chính là việc doanh nghiệp cho họ thấy sự lựa chọn này là đúng đắn. Xây dựng thương hiệu không thể trong một thời gian ngắn, mà nó là cả quá trình. Vì thế, doanh nghiệp cần có một chiến lược lâu dài, đa dạng và hiệu quả.
Có 3 cách định vị thương hiệu như sau:
- Định vị chức năng – Functional Positioning: Đi sâu vào đáp ứng các nhu cầu về chất lượng và công dụng của sản phẩm.
- Định vị biểu tượng – Symbolic Positioning: Xây dựng niềm tin từ khách hàng thông qua đặc điểm mang tính biểu tượng của thương hiệu.
- Định vị dựa vào sự trải nghiệm của khách hàng – Experiential Positioning: Khách hàng sẽ được trải nghiệm những đặc điểm nổi bật nhất từ sản phẩm của công ty. Từ đó đưa ra nhận xét và sự so sánh đối với các dòng sản phẩm tương tự.
Các bước xây dựng STP marketing hiệu quả
Để xây dựng được một chiến lược STP marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần phác thảo và tiến hành từng bước. Các bạn có thể tham khảo 4 bước xây dựng STP dưới đây:
1. Bước 1: Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường không chỉ dừng lại ở việc thu thập và nghiên cứu thị hiếu khách hàng mà nó còn được hiểu rộng hơn đó là tìm hiểu về các đối thủ cạnh tranh. Trong nghiên cứu thị trường, chúng ta có thể chia làm các bước như sau:
- Bước 1: Xác định đúng thị trường mục tiêu.
- Bước 2: Phác hoạ chân dung khách hàng.
- Bước 3: Nhóm khách hàng mà chúng ta muốn khảo sát là gì?
- Bước 4: Tìm hiểu và phân tích các đối thủ cạnh tranh.
- Bước 5: Sử dụng phương pháp nghiên cứu thị trường nào?
- Bước 6: Thiết kế câu hỏi khảo sát nhóm khách hàng.
- Bước 7: Tổng kết và lên báo cáo các kết quả thu thập được.
2. Bước 2: Xác định rõ phân khúc thị trường
Sau khi đã nghiên cứu kỹ thị trường, marketing sẽ tiến hành phân khúc thị trường theo quy trình sau đây:
- Bước 1: Hiểu rõ tâm lý khách hàng.
- Bước 2: Xác định và lựa chọn đúng khách hàng mục tiêu.
- Bước 3: Sau khi xác định được khách hàng mục tiêu, chúng ta tiến hành khoanh vùng phân khúc thị trường.
- Bước 4: Phân tích, báo cáo và đánh giá những hiệu quả đạt được.
3. Bước 3: Lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp
Mỗi ngành nghề kinh doanh có một thị trường mục tiêu khác nhau. Tuy nhiên, các bạn có thể dựa trên các bước sau để lựa chọn thị trường mục tiêu phù hợp với ngành nghề hoạt động của doanh nghiệp mình:
- Bước 1: Tìm hiểu và thu thập thông tin về thị trường ngách.
- Bước 2: Tìm hiểu về các khách hàng hiện tại.
- Bước 3: Phân tích các số liệu thu thập được.
- Bước 4: Các đối thủ cạnh tranh của bạn là gì?
- Bước 5: Hiểu rõ về tính năng và công dụng của các sản phẩm.
- Bước 6: Cuối cùng là đánh giá hiệu quả công việc.
4. Bước 4: Định vị thương hiệu
Bước cuối cùng này được coi là quan trọng nhất. Các bạn có thể thực hiện giai đoạn này theo 3 bước sau:
- Bước 1: Vẽ bản đồ định vị.
- Bước 2: Lên phương án định vị thương hiệu.
- Bước 3: Xây dựng chương trình và phương án marketing hiệu quả.
Hi vọng, thông qua bài viết trên, các bạn sẽ hiểu STP là gì cũng như các bước để xây dựng được một chiến lược STP hiệu quả. Chúc các bạn thành công!
